Bán hàng
BLVera: Kịch Bản Sales Trực Tiếp (Sales Script)
Kịch bản hội thoại từ chẩn đoán nhu cầu đến xử lý câu hỏi và chốt hợp đồng.
Hướng dẫn sử dụng: Kịch bản đàm phán trực tiếp tại bàn hoặc qua điện thoại. Mọi câu nói đều được thiết kế để dẫn dắt khách hàng từ “Tôi muốn tìm hiểu” đến “Chốt hợp đồng”.
BƯỚC 1: TIẾP CẬN VÀ CHẨN ĐOÁN (3 Phút Đầu)
Sales: “Dạ em chào anh/chị. Cảm ơn anh chị đã quan tâm đến giải pháp năng lượng của BLVera. Em thấy hóa đơn nhà mình đang ở mức 3 triệu/tháng. Anh chị cho em hỏi, nhà mình dùng nhiều điện nhất vào ban ngày (ví dụ mở xưởng, nhà hàng) hay là buổi tối đi làm về mới mở máy lạnh ạ?”
(Dựa vào câu trả lời, áp dụng công thức “Self-Consumption” để tư vấn).
Sales: “Dạ vâng, vì nhà mình dùng điện buổi tối nhiều, nếu lắp loại điện mặt trời bình thường thì điện sinh ra ban ngày sẽ bị thừa, mà theo Nghị định 58 thì anh chị bị cấm xuất lên lưới. Giải pháp hoàn hảo cho nhà mình là Hệ thống Hybrid có lưu trữ. Mình thu điện mặt trời ban ngày, ‘nhốt’ vào tủ pin và buổi tối mang ra dùng. Tỷ lệ tự tiêu thụ nhà mình sẽ đạt trên 95%, tiết kiệm được dòng điện giá cao nhất.”
BƯỚC 2: GIÁO DỤC KHÁCH HÀNG BẰNG KIẾN THỨC (Tạo sự tin tưởng)
(Khách hỏi: Pin 16kWh thì em xài được bao lâu? Có sợ chai không?)
Sales: “Anh chị yên tâm. Tủ pin Lithium của BLVera có một khái niệm gọi là DOD (Độ xả sâu). Tức là hệ thống thông minh sẽ không bao giờ vắt kiệt 100% năng lượng của pin, mà luôn giữ lại 10% ở đáy để bảo vệ tuổi thọ. SOC (Dung lượng hiển thị trên App) xuống 10% là máy tự động chuyển sang điện lưới. Nên pin dùng 10 năm vẫn không bị chai.”
(Khách hỏi: Lắp trên mái tôn nóng thế này có nhanh hỏng không?)
Sales: “Dạ anh hỏi đúng chỗ hiểm của ngành điện mặt trời rồi ạ! Tấm pin ngoài trời nóng 40 độ thì bề mặt của nó lên tới 60-70 độ. Theo vật lý, cứ tăng 1 độ thì công suất pin giảm 0.3%. Nếu các bên lắp đặt giá rẻ ốp sát tấm pin xuống mái tôn, anh chị sẽ mất ngay 10-15% tiền điện mỗi tháng do suy hao nhiệt. Nhưng thiết kế của BLVera bắt buộc phải có khe hở 15cm để gió thổi qua làm mát bề mặt. Đây là sự khác biệt tạo ra tiền thật cho anh chị.”
BƯỚC 3: ĐÒN BẨY TÀI CHÍNH & CHỐT HẸN KHẢO SÁT
Sales: “Dạ em xin gửi anh chị bản phác thảo 3D nhà mình khi lên giàn pin. Phương án này trị giá 150 triệu, hoàn vốn trong 4 năm.”
(Khách: Giá hơi cao em ạ, để anh suy nghĩ)
Sales: “Dạ anh khoan lo về giá. Tại BLVera anh không cần trả 150 triệu hôm nay. Anh chỉ cần vào 45 triệu, phần còn lại Ngân hàng Xanh sẽ tài trợ. Cái hay nhất là số tiền anh đóng cho ngân hàng mỗi tháng, lại ĐÚNG BẰNG số tiền anh tiết kiệm được từ EVN. Tức là EVN đang gián tiếp trả tiền mua hệ thống này cho nhà mình.
Nhưng để biết chính xác nhà mình có lắp được không, mái có chịu nổi lực không, anh cho em xin 1 cái hẹn 30 phút. Em sẽ cử Kỹ sư của BLVera mang máy xuống đo điện trở đất và kiểm tra xà gồ nhà mình nhé. Khảo sát hoàn toàn miễn phí ạ.”